企業経営理論 令和元年度 第29問 BtoBマーケティング
BtoB マーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。ア BtoB マーケティングでは、BtoC マーケティングに比べて特定少数の顧客を対
象とすることが多いため、ブランディングは不要である。
イ BtoB マーケティングでは、顧客第一主義に立脚し、専ら既存顧客の要望に応
えることに集中するべきである。
ウ BtoB マーケティングでは、常に、購買に関する意思決定は当該購買に関する
意思決定者の技術的専門知識に基づいて行われるため、このような購買者を想定
したマーケティングが求められる。
エ BtoC マーケティングでは、極めて高い市場シェアを獲得し長期的に維持する
ことは困難な場合が多いが、BtoB マーケティングでは複数の寡占企業と取引で
きる場合などに極めて高い市場シェアを獲得し維持することも可能である。
解答解説
最も適切なものは エア BtoB マーケティングでは、BtoC マーケティングに比べて特定少数の
顧客を対象とすることが多いため、ブランディングは不要である。
☓：少数対象のBtoBマーケティングでもブランディングは有効な手段である。
イ BtoB マーケティングでは、顧客第一主義に立脚し、専ら既存顧客の要望に応
えることに集中するべきである。
☓：顧客の要望を聞くことも重要だが、独自の資源やブランド、差別化の要素を、
自ら伝えることも重要である。
ウ BtoB マーケティングでは、常に、購買に関する意思決定は当該購買に関する
意思決定者の技術的専門知識に基づいて行われるため、このような購買者を想定
したマーケティングが求められる。
☓：BtoBの購買においても技術的専門知識以外に、購買者の感情が購買を左右する
ケースは考えられる。
エ BtoC マーケティングでは、極めて高い市場シェアを獲得し長期的に維持する
ことは困難な場合が多いが、BtoB マーケティングでは複数の寡占企業と取引で
きる場合などに極めて高い市場シェアを獲得し維持することも可能である。
○：BtoBはBtoCにくらべ、一度選定した業者と長く取引する場合ば多いため、
長期的な購買関係が続きシェアも維持されやすい。
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